销售漏斗是一个销售管理模型，用于科学反映机会状态以及销售效率。它通过将销售过程划分为不同的阶段，如发现商机、需求分析、方案提交、商务谈判、正式签约等（企业可以根据内部对商机阶段划分来设定），并统计每个阶段的销售机会数量，以直观的图形方式(通常为漏斗状)展示出来(如图)。

（图为凯发k8国际CRM中商机销售漏斗图）

　　这种模型帮助企业和销售人员清晰地了解当前所有销售机会的状态分布，从而有效管理和优化销售过程。

　　销售漏斗的作用

　　预测销售额：通过对销售漏斗中各阶段销售机会的统计和分析，可以预测未来的销售额，为企业的销售计划和资源配置提供依据。

　　有效跟进和指导销售工作：销售漏斗可以帮助销售人员明确每个阶段的销售任务和目标，从而有针对性地跟进客户，提高销售效率。同时，管理人员也可以通过销售漏斗了解销售团队的整体销售状况，及时发现问题并给予指导。

　　平衡客户资源的分配：销售漏斗可以显示不同销售人员或销售团队的客户资源分布情况，有助于企业合理分配客户资源，避免资源浪费和内部竞争。

　　防范用户资源的流失：通过建立销售漏斗，企业可以最大限度地掌握潜在用户的信息动态，有效防止因销售人员离职而导致的用户流失问题。

　　销售漏斗的获取

　　销售漏斗通常是通过企业内部的销售管理系统或CRM(客户关系管理)系统来获取的。这些系统可以根据企业的实际需求进行定制和配置，以满足不同阶段的销售管理和分析需求。企业可以根据自身的业务特点和销售流程，选择合适的系统来构建销售漏斗模型。

　　销售漏斗的使用

　　定义销售阶段：首先，企业需要明确销售过程中的各个阶段，包括每个阶段的名称、任务和目标等。这些阶段应该能够清晰地反映销售机会的进展情况。

　　数据录入：将日常销售信息录入到销售管理系统中，包括潜在客户的信息、销售机会的状态、跟进记录等。这些信息是构建销售漏斗的基础。

　　生成销售漏斗图：系统会根据录入的数据自动生成对应的销售漏斗图。销售人员和管理人员可以通过观察漏斗图的形状和变化趋势来了解销售机会的分布情况。

　　分析销售漏斗：通过对销售漏斗的分析，可以评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程中的障碍和瓶颈，并制定相应的改进措施。同时，还可以根据销售漏斗的变化情况来调整销售策略和资源分配。

　　优化销售过程：根据销售漏斗的分析结果，不断优化销售过程，提高销售效率和客户满意度。例如，可以针对某个阶段的客户流失问题制定专门的解决方案或改进措施。

　　总之，销售漏斗是一个重要的销售管理工具，它可以帮助企业和销售人员更好地了解销售机会的状态分布情况，从而有效管理和优化销售过程。通过合理使用销售漏斗模型，企业可以提高销售效率、预测销售额、平衡客户资源分配并防范用户资源的流失。